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■貴社のプロフィールをお願いいたします。
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弊社は２０１４年２月に設立、競売不動産取得のサポート業務に特化した不動産会社です。『すべてはお客様のために、幸せをかたちにする。』をモットーに、物件調査、予想落札金額のご提案、諸手続、引渡しなど、競売不動産取得に係るすべての業務を対応しています。また収益不動産の場合は借主募集から物件管理までをワンストップで対応します。 

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■愛知県の不動産市場、競売市場について教えていただけますか。
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愛知県は740万人が暮らす地方の商工業圏です。東京大阪の中間に位置していますが、名古屋港の取扱貨物量は実は日本一なのです。三河地域、尾張地域と２つのエリアに大別され、三河地域は世界のトヨタ自動車本社があり、豊田市を中心としてその工業関連企業及び従業者の自宅、および賃貸住宅不動産の需要がかなり見込める地域で、現在も活発な取引がなされています。また、当社のある尾張地域は濃尾平野の中心に200万人都市の名古屋市を核として栄えたエリアです。近年、名古屋駅周辺の高層化再開発が目覚ましいスピードで進み、ミッドランドスクエア、JRセントラルタワーズ、名古屋ルーセントタワー、モード学園スパイラルタワーズ、及び現在建築中のＪＲゲートタワー、大名古屋ビルヂング、ＪＰタワー名古屋の工事も進み、名駅周辺は摩天楼化しています。近年、東海・東南海地震発生の可能性が高まる中、当地域では昭和34年に発生した伊勢湾台風の大きな被害を忘れることは出来ません。臨海防災区域にはＮＰライン(名古屋港基準面)と呼ばれる、電柱に表示のある高さまでを基準に、床高を上げる条例が定められています。その関係も有るのでしょうか、人気エリアは臨海地域より離れた、地下鉄東山線沿いを中心とした地域に点在しているようです。名古屋－栄－池下－覚王山－本山－星ケ丘－藤が丘…その中でも近年、星ケ丘エリアはおしゃれな街として注目度ＮＯ１です。先日、当社サポートのお客様が落札されたマンションは建築後４１年経過、それでも相場価格がいまなお1200万円を超えるのは、まさにその影響だと考えられます。今後もこのような状況が各エリアでますます進み、不動産価格の２極化が顕著になると予想しています。 

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■貴社が競売物件を扱うようになったきっかけを教えてください。
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私が不動産業界に身を置くようになって２５年余りですが、競売に携わるようになったのは１５年ほど前になります。バブル崩壊以降の低迷する市場で、割安な不動産を求める顧客ニーズに応えるため、物件取得のひとつの手段として、競売不動産に注目したことがきっかけです。当時、競売物件といえば「MKB　981（M-面倒、K-怖い、B-物騒な、競売・笑）」と言っても過言でないくらい、それこそ私のような業界人さえ躊躇する業態でしたね。そんな競売の世界になぜ私が飛び込んで行ったか…ひとことで言えば「飽くなき好奇心」。それに尽きると今でも思っています。同じ不動産業界なのに一種独特な世界観を持つ「競売」の奥深さを知ってみたい！とことん突きつめてみたい！そんな気持ちで踏み出しました。この業界に入った最初から、いつかは独立して不動産業を営んでみたいと考えていましたが、その中でも、一番やりたかった競売不動産を専門に扱う会社を興せたことは、本当にこの上ない喜びです。

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■981.jpをどのように活用していますか（私はこんなふうに活用しています）。
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そうですね、当社は競売サポート業務に特化していることもあり、いわゆる紙媒体を一切使わずに集客・営業活動を行っています。当社にご相談いただくほとんどのお客様が、「９８１．ｊｐ」もしくは当社ホームページを経由してのお問い合わせです。また、無料登録会員に配信されるメールマガジンや、セミナー告知情報なども、顧客獲得の重要なツールとなっています。最近では、当社の営業地域外である、関東・関西圏にお住まいの会員様から、東海地方の競売物件に関するお問い合わせやサポート依頼を頂くことも多々あり、改めて「９８１．ｊｐ」の影響力の大きさを実感しております。 

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■今回のお客様は初めての方ですか？貴社のリピーターの方ですか？ 競売に関しては知識のある方でしたか？ 競売に対して抵抗感などありましたか？
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今回は当社ホームページ経由でお問い合わせ頂いた、初見のお客様で自宅用にお考えの人でした。もちろん競売の知識はお持ちではありませんでしたが、そう強い抵抗感はありませんでした。当社では具体的な物件取得に際し、来社相談を完全予約制で受け付けておりますが、来社を申し込まれる時点で、非常に割りきりができており、競売に対する思い込みや抵抗感がない状態でお越し頂く方がほとんどです。 

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■最初の面談までにメールや電話などで気を付けていたことはなんですか？
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前述のとおり、当社はメールや電話で初回お問い合わせを受けたのち、可能な限り事務所にお越し頂き、ご要望や資産取得に対する展望などを私が直接お伺いしております。面談までには４～５回以上メールや電話でのやりとりを重ねることが殆どですが、ご希望の物件に対して、専門家の視点から的確なアドバイスを丁寧に行うことを心掛けています。また、物件の将来性に対する具体的な方向付けを提示すること、例えば、収益物件であれば想定される賃貸客層など、イメージを描きやすいご提案を行うことで、お客様が初見で当社に抱いていた以上の提案力を出すことを、成約までの着地点と考えて行動しています。 

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■最初の面談の際の、お客様の第一印象についておきかせください。
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サービス業を営まれている企業オーナー様で、多くのお客様と直接接するお仕事ゆえ、大変温厚なお人柄です。そして、非常に真面目であり、理解力に長けた方だと思いました。競売不動産に興味を持たれる方には二種類あると私は思うのですが、ひとつは勢いのある方、もうひとつは冷静にきちんと判断できる方、ことに競売ビギナーの方で短期間に落札できる方は、後者の特徴を強く持っておられると感じます。一般流通物件とは全く異なる部分で、意識を働かせ、理解を深めることを自らできる方は、必ずご自身で納得のできる落札ができていますね。

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■サポート契約を締結するまでにお気を付けなさったことや、苦労したことはなんですか？

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このお客様に限らず、すべてのお客様に対してですが、サポート契約を締結するまでも、締結した後も、苦労は全くといってありません。自分はこの仕事が大好きで、それゆえ今の事業スタイルに特化していますので…。その分、お客様に最大限の満足を頂くために気を配っていることはいくつもあります。例えば、お客様が相談に来られた時点で毎回何を考えているのか、物件によって、あるいは入札の回数によって、考え方も都度変化することはよくあります。不調だった入札をお客様と一緒に振り返り、希望物件に対するイメージをいま一度確認するなど、お客様とのキャッチボールを繰り返しながら、その時その時のニーズに合うご提案をすることが、プロフェッショナルである自分に課せられたミッションであると考えます。

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■今回の入札価額を決定する際のエピソードなどをお聞かせください。
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過去の入札経験から、一定の大台を超えたら後は刻んでいきましょう、というアドバイスをさせて頂きました。例えば７９０万と８００万との間には、越えられない壁があります。そこを越えることができたら、当たり前のことですが、１円でも高く入札できた者が一番札となり、落札者となりうるのですから。そのための「１」円でもあったんです。 

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■入札価格の提示に関しては、お客様の予想と提案で大きな差が生じた場合、 どのように説得していますか？と会員様から質問をいただいております。 お客様は平賀社長が提示した価格ですぐ納得していただけたのでしょうか？
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競売だから一般市場より安く買える、買えて当たり前と思っていらっしゃるビギナーの方も多いのですが、その考え方のまま、最初の入札で落札できることはまずありません。そこから導き出される反省や振り返りを通じて、次回以降の入札価格決定に繋げられるよう、アドバイスします。ただ、最終的に入札価格を決めるのはお客様ですので、そこのところは説得というレベルではなく、決定主体はお客様自身にあることを重ねてお伝えしています。気持ちがどれだけあっても、想定価格がお客様の資力を完全に上回ってしまう場合もありますので。あとは「この人のアドバイスに従って入札してみよう！」と思わせるような、普段からの気配りがあれば、多少のやり取りがあっても最終的には落ち着くべき入札価格でご納得頂けるのではないでしょうか。

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■平賀社長は自社セミナーも開催しておられますがセミナーを開催するメリットなどを感じる点はどんなところですか。
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この業界に身を置く自分自身にとって、自己研鑽の場であることが最大のメリットだと思います。人前で話すことは実は苦手です（笑）。けれど、講師として立つ以上は、過去の経験に基づいた確固たる裏付けや自信を持っていなければ、自分の言葉が軽くなってしまい、競売の持つメリットが何一つ伝わらない。それはお客様にとっても自分にとっても不幸なことなんです。せっかく時間を割いてお越し頂いた方に、ぜひ期待以上の満足感を持ち帰って頂けたら、末長いお付き合いができるかと。そのきっかけに自社セミナーは十分役立っています。

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■セミナー参加者がお客様になることもあるかと思います。お客様が競売について持っているイメージ、知りたい事、セミナーに出席した感想など、差支えなければ教えていただけますか。

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参加されるお客様の経験値や知識、物件用途の違いなどもあり、大勢の方すべてにご理解・ご納得頂ける内容でセミナーを進行させるのは難しいと、毎回思いますね。ただ、皆さん本当に真面目で、しっかり聞いて下さるので、限られたセミナー時間の中では伝えきれなかった部分を、後日の個別相談に繋げるチャンスだとプラスに捉え、セミナー後のアンケートなどを活用しながらフォローに努めています。そのせいか、来社相談にお越し頂いたお客様の半数以上が、その後、入札を経験されています。特に中高年女性のお客様が目立って増えている状況です。ご子息への資産承継や老後の年金生活への補てんなど、目的は様々ですが、女性のお客様は総じて意思決定が早く、パワーに圧倒されることも度々です（笑） 

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■ずばり！競売を扱うメリットは何ですか。
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一般流通物件と異なり、１００％完成したものではない不動産を、顧客のニーズに合わせて仕上げていくプロセス（明け渡しなど売却許可決定以降の事後処理等）、これがとても重要だと私は考えています。すべての過程において、不可能を可能にするスキルを習得できる機会を育ててくれるのが、競売の醍醐味ですね。そして、物件の持つ様々なデメリットは、私にとっては大きなメリットなんです。残置物が多い、滞納管理費が多いなどある一面から見ればマイナスであっても、お客様が落札できなければ自分に成功報酬は入りませんから、いかに落札に向けてのプラス要因に転嫁していくか、自分の力量を試される良いチャンスだと思っています。

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■今後の競売サポートの御社のプランについて教えてください。
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火災保険などをはじめとする損害保険、中古住宅性能評価指標のひとつであるホームインスペクションなど、不動産に関係する業態とのコラボレーションで、商工関係団体を中心とした事業者向け物件取得セミナーなども計画しています。過去３回のセミナーで、事業物件を格安に取得したいと考える中小企業のオーナー様も多数参加されましたので、潜在的なニーズは必ずあります。当社も超スモールカンパニーですので（笑）そうしたオーナー様のご要望に率直にお応えできるようなご提案ができるきっかけ作りにしたいと思います。

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■会員の皆様にアドバイスをお願いいたします。
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今回協会より、２０１４年の年間ホープ賞を頂き、光栄であるとともに身の引き締まる思いも感じております。会員研修会などで毎回、青山代表理事がおっしゃっていることですが、ともかく基本に忠実に、協会からのアドバイスに沿って事業運営すべきだと考えます。実際に私はそうしていますので…。そして、当社のような小資本の事業体であればあるほど、お客様からの問い合わせ対応やセミナー開催など、顧客との接点を大事に、利益『第二』主義の考えに立ち、謙虚に向き合う姿勢が重要だと思います。焦らないで取り組む事、他人の見ないところ、ニッチな部分に目を向ける事こそが競売そのものです。お客様の気持ちにとことん寄り添い、玉石混合の競売市場から一緒に宝物を探すことに、ぜひ喜びを感じて欲しいと思います。

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■その他、ご自由にお書き下さい。
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競売というシステムとの出会いがなければ、今の自分はあり得ませんでした。私のライフワークの中に古民家再生のサポートがしたいという思いがあり、古民家鑑定士の資格も取得したのですが、「再生」って、実は競売不動産にも共通するキーワードなんです。幅広く不動産を見てきた私にとって、様々な事情によりその価値を発揮できないまま、塩漬け状態で放置されていた物件を見かけるたびに、もう一度チャンスを与えてやることが出来ないものかと思っていました。そんな訳アリの不動産を、公平かつ公正な法の下、入札を通して市場に開放し、新しいオーナー様のもとで再び価値ある資産として輝けるよう「再生」するのが、競売不動産業界の使命だと私は考えます。この仕事に就けたこと、そして競売不動産取引に関する自らの経験と知識に自信を持っていること、これが私の一番の財産です。

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■平賀社長のプロフィールをお願いいたします。
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平成元年に不動産業界に入り、その後平成１２年より競売不動産業務に従事してきました。ハウスメーカーに在職中、住宅購入と併せて、建築用の土地を希望されるお客様のサポートをさせていただいたのが不動産とのつきあいのはじまりです。オーナー様の思いを形にしていくうち、居住用のみならず、様々な形の不動産需要に応えられる、不動産のプロフェッショナルを目指したいと思うようになりました。
趣味は１０年ほど前から健康管理ではじめたマラソン、42.195ｋｍ以上のレースを100回完走するのが目標です。２０１４年１２月現在、８６回完走。今年中にはなんとか目標達成できそうです。「仕事に感謝、健康に感謝、今のこの環境に感謝、そして全てのことに感謝。」この気持ちを忘れずに、お客様の幸せのために邁進したいと日々精進を重ねています。

皆様、平賀様のお話しはいかがでしたでしょうか。
競売のお客様ってケチ、お金持っていない、落札できる金額じゃない、という意見をお聞きしますが、もう一度、ご自身がお客様にしているアドバイスやお客様の選び方等を見直してみて下さい。平賀様のように「ともかく基本に忠実」、だまされたと思って協会のアドバイスに沿ってやってみて下さい。これが成功への近道だったかもしれない、と思うかもしれません。